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二百九十一 训练（第1页）

二百九十一。　训练

“崔总，如果他个人没需求怎么办？”下面一个声音谨慎地问道。

“哼，穷人想富，富人想贵，富贵了还想持赢保泰，持赢保泰了，还想造福子孙万代呢。”崔大伟有些不耐烦地斥责那个不晓事的家伙。

“人怎么可能没个人需求呢？你觉得他没有，那是你没发现，这一定是你的工作做得不到位，或者你下手晚了，客户的那些个人需求都被对手满足了，对手的胜算上升了，你就没戏了。”

说到这里，崔大伟突然想起远州的失败，也许当时自己正是由于没有准确抓住季局长的需求，才使这个单花落别家的。

最后的销售技巧课程主要集中在实践上，崔大伟专门针对江涛的提醒，想着重训练学员们的心理能力，他不希望自己的手下将来和对手过招时，心里有一丝的怯懦。狭路相逢勇者胜的道理，谁都明白，但平时不做足准备，到时如何“勇”得起来？

这天上午，崔大伟一上课先说了开场白：

“这堂课我们学习的重点是如何赞美别人。你们要和客户打交道，首先要获得他的好感。你们大家都是我面试挑来的，要对自己的外表有信心，因为长得抱歉的人，我不会让他们坐在这教室里。”

下面笑声一片。崔大伟扬扬手让大家安静，“不过，大家长相虽然过了关，却不一定会让客户有好感，其中的关键就是说话。而说话要获得客户的好感，关键在于怎么去赞美别人。中国人虽然很讲究人际关系，但从小到大，我们却从来没有认真学习过如何赞美别人。你们谁记得过去的经历中，有人认真教过你们怎么去赞美别人吗？”

崔大伟扫视了一遍教室，没有人举手。

“我只记得，老爸老妈要我们乖、诚实、刻苦。咱们这几天，就把这一课给补上。我们这些‘抢单动物’，专门受过这种训练，就比别的销售多了一种竞争的利器。”说完开场白，崔大伟习惯性地把韩宇叫到台上。韩宇的姿势已非常自然，虽然他不知道下面崔大伟要做什么，但他坦然地站在那里和下面的学员进行目光交流。

“韩宇先生，嗯，印堂发亮，一看就是个有福之人。”崔大伟随口说了一句赞美，就下达了任务，“现在，最后一排从左往右开始，每个人送一句赞美给韩宇，不要重复。”

“你的头发很酷”

“你的笑容很真诚。”

“你今天精神不错呀”

“你的衣服穿起来好帅啊”

“你的眼镜戴着显得很高贵”

“你今天怎么这么多黑眼圈？要注意休息。”

“你的身体那么结实，教教我怎么练的？”

……

很快，一百来号人都努力从牙缝里，挤出了一条有自己特色的赞美。韩宇只记住了夏琳对他的那句赞美：“这位先生，一看就很忠厚。”他想，她觉得我忠厚，到底是好，还是不好呢？会不会是“男人不坏，女人不爱”呢？

崔大伟开始总结赞美的方法：“对我们抢单动物来说，赞美就要想到就说，不用修饰，越不修饰越显得真诚。开始的时候，你们可能觉得赞美有些肉麻，但你们要牢记，肉麻的赞美也比没有赞美要好。”

他转过头问韩宇：“怎么样，你心里感觉如何？”

“我从来没想到，我有那么多优点，谢谢大家的发现”尽管知道是在演戏，但韩宇仍然非常感动，他禁不住向大家深深鞠了一躬。

“如果你们能用几句赞美，”崔大伟指着韩宇对大家说，“就把他的心态调整到这样子，你们下面要做的工作，是不是容易得多？”

他说这话时，眼睛无意中扫视到夏琳，夏琳怕被拎上台去，下意识地低了低头。偏偏崔大伟哪壶不开提哪壶，把她叫了上去。

夏琳以为还要进行赞美训练，春风满面地看着大家，她心里在琢磨大家会说些什么话。

“各位的抢单生涯，就像站在舞台上演戏一样。什么时候该扮演什么角色，什么时候该嬉笑，什么时候该怒骂，那都是有一个或者几个脚本定好的。在规定的时刻，我们必须演出规定的动作：有时我们不得不去热脸贴冷屁股；有时也会遇到对手的冷嘲热讽。脚本中规定的这些动作，有可能对你的心理造成不良影响，但你们要记住，那只是在演戏，那是在舞台上你把这些规定动作演好了，你就是个受人尊敬的抢单动物。你们要赞美好对方，就得去发现对方的特点和优点。以后大家每天至少大声说十句赞美的话，培养赞美的习惯。”崔大伟说到这里，话锋一转：

“现在我身边有个美女，人要赞美美女，那总是很容易的，是不是啊，美女？”

听了崔大伟这打趣的一问，夏琳灿烂地绽放了一个微笑，她用力抿着嘴，努力保持美女通常有的矜持。

“可惜呀，我们的赞美训练告一段落了。”崔大伟狡黠地笑了笑，一看就知道他打的不是什么好主意。

“下面，我们要进行的是‘无耻训练’。‘羞耻之心，人皆有之’，知道羞耻，当然是件好事，它可以使人遵守道德规范。但中国人常常把‘羞耻’泛化了，变成了‘害羞’。呵呵，害羞可是抢单动物的天敌我们要进行的无耻训练，就是尽可能破除掉害羞心理。现在，我们有请台上的美女，说出自己身体上的十个优点。”

崔大伟的话音刚落，夏琳的脸就腾地红了，她马上变得扭捏起来。崔大伟一看，简直有些兴高采烈地点评起来：

“大家看看，脸红了吧？啧啧，脸为什么红呢？这就是害羞在捣鬼。她连自己的优点都不敢说，以后怎么敢大胆宣传产品的优点呢？”

“崔总，宣传产品的优点容易，说自己的优点，难。”夏琳在一旁分辩道，她本来还想说“让女孩说自己身体的优点，更难”，但想想还是打住了，反正这些家伙是不会体谅女孩子难为情的心理的。没想到她说了这几句话，心理紧张倒有所缓解。