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二百九十 讲课（第1页）

二百九十。　讲课

崔大伟是说故事高手，他第二堂课讲销售战术和企业战略的关系时，还是以一个经典故事开头。这回他没有卖关子，“下面，为了说明我的观念，我要讲两个人卖鞋子的故事。这好像也是全国营销人都知道的，谁来替我讲讲？”

夏琳举手抢到机会，在向台上走时，韩宇低声提醒道：“注意姿势。”她大大方方走到台上，声情并茂地讲起来：

“两家制鞋公司都想开拓市场，各派甲乙两个销售到一个岛国去卖鞋。这两个人看到当地人都不穿鞋，甲认为：‘天哪，不得了，这些人从不穿鞋我的鞋卖给谁？赶紧回去得了。’乙则想：‘太棒了这里的人都没鞋穿，市场巨大。我得在这里扎下来。’两年后，岛国的人都穿上了乙的鞋子。”

“太好了你们的学习能力可喜可贺。上次，我提出的三条戒律：‘不要紧张，说话有感染力，对人尊重’，这位女生都做到了。”崔大伟鼓励完，话锋一转，“你们显然是等着我问：甲乙谁做得对，是吗？对，我正要问这个问题，谁来回答？”

标准答案是乙做得对。但经过前期淘汰的学员们大多都是人精，他们吸取了上堂课的教训，不知道崔大伟葫芦里卖的是什么药，都不愿做要挨枪的出头鸟。

“哎，大家都哑巴啦？”

崔大伟拿着麦克风在台上来回走了几步，还是没有人发言，他有些不满地大声说：“喂，我得告诉你们第四条戒律：一个销售必须有明确、坚强的意志。你自己没有想法，怎么去影响别人？你不能影响别人，难道等客户把订单塞到你手上？”

在这句话的激励下，学员们零零星星地回答：“乙的做法正确。”渐渐大家统一了意见，“乙的做法正确，他更有远见和开拓精神。”

但看到崔大伟脸上不可捉摸的微笑，他们很快对自己的回答失去了信心。崔大伟挥挥手，让大家平静下来。

“如果乙的公司实力不够雄厚、产品积压在仓库，急等资金周转，乙的做法还正确吗？”

韩宇反应极快，他马上举手发言：“崔总，我明白了，乙的做法只适合于那种实力雄厚、能够花两年时间去培育市场的公司。您的意思是：公司的战略决定了具体的战术。”

但尚未等崔大伟拊掌叫好，韩宇接下来的一句话却真的把他给将住了：

“崔总，我想问您，我们飞扬的战略是什么？”

在过去的三周里，崔大伟一直在抽空协助江涛申办银行卖方信贷。付款问题不解决，飞扬的市场战略就难以实现。但卖方信贷由政府为企业提供担保，主要用于出口销售。

飞扬的数字交换机都是内销，要政府出面担保绝无可能。而飞扬要贷款，一没有足够的信用，二没有可供抵押的资产。唯一值钱的只有数字交换机技术，但却不是银行能够接受作为抵押的资产。退一万步来说，即使飞扬贷到一个亿，只要做五个远州那样的订单，就把贷款资金全占用了。

资金这个软肋，将严重阻滞飞扬的起飞。

韩宇此时问崔大伟飞扬的战略问题，就像问一个巧妇怎样才能把饭做熟，而这个巧妇手上只有一口生铁锅。

但崔大伟是个天生的煽动家，口才向来便利无碍。他深知气可鼓不可泄，马上顺势现炒现卖，要给这帮新人打下坚实的信心基础：

“飞扬的远景目标，是做到世界通信业前三强。”这个口号性的描述没有在下面激起什么浪花，因为按飞扬目前的销售额，可能排在世界通信业1000名开外。但大家还是礼貌性地听着。

“要做到这一点，必须先做到中国第一。要做到这一点可不可能呢？我举一个身边的例子来说明问题：天赛以前的销售额远不及我们，但它在上了数字交换机后，去年排名就飞到中国的前八强，今年估计会挤进前五强。”

听众的情绪激动起来，这帮年轻人觉得，这个目标非常现实。

“那么，我们如何做到中国第一呢？我们必须依靠竞底战略，具体地说就是：对外企，我们要打价格战；对天赛，我们要更能拼。”勉强扯到这里，崔大伟终于被自己的话点燃了，他充满漏*点地站在讲台上，用手拍了几下桌子：

“大家肯定觉得，我说‘飞扬比天赛敢拼’可能是句口号，但我讲两件事，你们自己判断，我们是不是更敢拼？

“天赛开发数字交换机用了两年的时间，而我们只用了半年；天赛拥有一百多名销售熟手，花了一年时间，而我们在座的各位呢，只花了一个月就成熟了。你们说，这是不是说明我们比天赛更能拼呀？”

众人的情绪都被调动起来，一帮年轻人嗷嗷叫着：

“对，我们更能拼”

“我们是狼，他们是牛”

。。。。。。。。。。。。

唯有韩宇很冷静，他扶了扶角质眼镜，不合时宜地提问：“崔总，我觉得只靠低价很难建立客户的忠诚度。如果一直低价，我们就没有足够的利润去发展，如果价格一涨，客户就会跑掉，那怎么办？”

崔大伟正说到兴头上，被中间一打岔，心里有些不满：小子，你当然不会知道，我们的研发成本只有外企的五分之一，即使低价也有利润。但他说出的话非常漂亮，“只要客户买了我们的设备，我们就有了更多的接触机会，就可以培养忠诚度，利润自然源源不断。”

崔大伟说到这里，用力挥了挥手，让小蒋用投影打出一张表格。

“竞底战略的根本在哪里？就是得敢拼为了锻炼大家的拼劲，今晚，每个人按不同的客户需求，做十套数字交换机的配置和报价。”

夏琳在下面惊呼了一声。因为做一套完整的配置和报价，至少要四十分钟。崔大伟在台上扫了她一眼，把她准备提的意见噎了回去：

“你们今后会知道，能找到给客户做报价的机会，那是一种莫大的幸福韩宇的钻研精神比较强，应该受到重用，你就做十五套吧。夏琳，我知道你觉得做十套飞扬的报价，嫌工作量太少了，我这里正好有美国爱西公司的全套资料，你就按同样的要求，做十套爱西的报价吧。”

崔大伟说到这里，正好下课铃响。大部分人火烧火燎地奔向食堂吃晚饭，而其他人则干脆让别人带饭，一动不动埋头在教室里开始做报价。

夏琳在教室里花了一个多小时才把爱西的资料看明白，等第一个报价做出来，已将近八点。韩宇帮她打来晚餐，埋头做自己的报价，还忘不了开两句玩笑，“小夏，你现在对爱西的产品这么熟，今后去爱西可就是现成的。”

夏琳边急急地扒着晚饭，边伸了个懒腰，“我现在连爱西的门朝哪儿开，都不知道呢，不过我想，外企可能没这么拼命吧。喂，你现在做了几个啦？”

“才做了两个。不过我现在发现一套方法，可以把速度提上去：其实搞这种配置，就像办酒席一样，几个凉菜、几个热菜、配什么酒水主食，最后把价钱一汇总，完事”韩宇是天生的美食家，对餐厅的运作素有了解，没想到今天这种知识派上了用场。