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二百四十八 调整（第2页）

李海山说：“是啊，环境没变，可惜咱们变了许多，不知道这家菜是否还像当年那么地道了。”说着服务员端上了经典的招牌菜，从卖相看真是跟以前区别不大，两人争先恐后地夹了一口放进嘴里慢慢品尝，不大工夫之间李梦晴道：“好像味道不如从前了，没有以前那么香了，而且辣椒太多了，受不了。”

李海山笑道：“我觉得还好，主要是你变了，你不是以前的梦晴了，那个时候的你刚刚出道，三餐都不继呢，能吃顿这个对你来说那就是一奢侈。”

李梦晴喝光了茶杯里的茶道：“太辣了，咱们说正事吧，你这边打算跟我怎么合作？”

李海山放下筷子，拿起餐巾纸擦了下嘴角道：“这个要看你的意思，我可以第一时间把甲方的信息给你，这样可以节省你很多时间，而你要保证能够给陈曦路制造些麻烦。”

李梦晴听得出这话背后的意思，装作诧异地问道：“你什么意思？你的意思是不想飞扬赢单？”

李海山叹了口气说：“有些事情不是你知道的，你不要问得那么细，如果你能给陈曦路制造些麻烦，就等于帮了我个大忙。”

李梦晴故意装作不明白的样子道：“难不成你跟陈曦路之间不爽？当年的事情你还介意？”

“我是看不惯陈曦路那股嚣张的劲头，特立独行，我要灭灭他，他号称是没有拿不下的订单，那么这个单子我就想让他好看。”

李梦晴低着头，吃着鱼，实际上心里琢磨着李海山的话，他很清楚地知道，如果这单飞扬丢失的话，对李海山意味着什么，看来他已经清楚地把握到李海山的需求点了，在接下来的时间里只要这样就不怕他李海山不配合，想到这李梦晴直起身子道：“好，我答应你，不过我要第一时间知道陈曦路的行踪和甲方的动向。”

“这个你放心，我收到消息会第一时间通知你。”

“罗美丽，你和小罗一起来下我办公室。”

“好的。”

“现在交给你们俩一个新任务，这个电话号码你们先记下。”说着话，罗美丽拿笔记录的同时发现小罗竟然直接就记在了手机里。只见小罗边记边对罗美丽说：“姐姐，这都什么年代了，记手机里多快？这是销售人员的习惯，你要想变成真正的销售看来是任重而道远啊。”

“行了，别贫了，现在是正经事，你带着罗美丽尽快帮我查清这个人的背景，越详细越好，包括以前在哪家公司任职，具体的我就不说了，这个事情对我们很重要，我要求最快的速度搞定。”陈曦路站在他们面前非常郑重地说道，尤其是在“最快速度”四个字上加重了语气。

“这个人是谁啊，老大您这么看重？”小罗和罗美丽同样诧异地盯着陈曦路。

“你们总说一直没机会接触到大单，尤其是你小罗总说遇到大单不知道怎么操作，现在我就是在教你如何操作，这个人是宏程国际这个项目我们目前唯一的突破口，也是目前我们最容易搞定的内线，明白了吧。”

“内线？老大顺便多问一句如何搞定内线？我总听你们说，可是自己到现在都不知道如何在一个项目中去发展自己的内线。”小罗也是不客气，想到就问。

陈曦路看着他们求知的眼神，才发现其实摸不着门路时候的销售人员是可悲的，他们除了可以运用自己的辛苦感动客户，根本不知道如何运用自己的智慧结合辛勤来搞定客户，这也就是为什么，大部分的销售人员在小型订单中是游刃有余，而在大型订单中就显得捉襟见肘。想到这陈曦路道：“具体的没法跟你讲那么细，简单讲，通常情况下内线分为两种，一种是关系型，一种是技术型，从名字上就应该很容易理解，这两种内线在一个订单的运作中缺一不可。关系型的内线帮助我们在客户内部摇旗呐喊，帮助我们在客户内部协调各种关系，而且最重要的一点可以把决策人的相关信息源源不断地发送给我们。而技术型的内线主要是帮助我们界定产品的参数，从而让客户决策小组的采购参考完全按我们的标准来参照，所以在大型订单中，各大门派的销售人员们都在这个环节上面做文章。”

“哦，好像有点感觉了，我以前做的案子里面好像并没有在意那么多，大多数的订单都是靠我比较勤快努力做下来的。”小罗恍然大悟地说着，而罗美丽则把刚才这段话一字不漏地记在了脑海中，她现在甚至有些迷恋做销售了，这比她之前从事的工作要更有乐趣更有挑战性。

陈曦路顿了顿加重了语气道：“获取内线的原则一定要清楚，第一，要从低到高；第二，要容易获取。好了，就说到这吧，这些东西够你们消化一阵子了，抓紧时间赶快帮我搞定。”

望着他们转身离开，陈曦路拨通了内线电话：“李总，是我，陈曦路，您有时间吗？我要跟您谈下订单的事情。”

“，没问题，十分钟后见，你把小文也找上，我把方总也喊上，咱们一起碰碰。”

这次会议安排在了方勇的办公室进行。这其实让包括李海山在内的三人都很惊讶，因为方勇很少主动在自己的办公室进行会议。方勇道：“正好要找你们，就着这个机会就把事情都办了，你们先说订单的事情吧。”说完方勇非常客气地主动为三人倒上茶水。

李海山首先说：“方总是这样，现在的订单有了进展，我想咱们需要沟通一下，以便制订下一步的工作计划，而且我在想这个订单可能需要您去跟谈成价格，这样利于我们操作。纵观我们和天航的过往战斗，我发现天航几乎全是靠低价取胜，他的成交价基本都比咱们低了20％，而且在服务的时间上又比我们高了20％，我想这很可能是出于李梦晴的意图，他毕竟对飞扬的价格体系太清楚了，如果在这个订单上我们依然采用以往的价格策略，那么我很负责任地说我们一定会遇到从前的尴尬，不知道您怎么看待这个问题？”

方勇听完，看着天花板想了想道：“价格的因素你们先不用考虑，这个由我去搞定，你们可以放心，现在说下进展吧，这个订单我们拖得太久了。”

陈曦路迟疑下一下后说道：“方总，目前我们已经直接接触到了客户的销售总监，也了解到了他们的部分想法。”接着将当天刘洋的话说了出来，然后又加重语气说道：“现在比较好的消息是我们再全力进攻小蔡这个点，这个人据刘洋说是能够帮助我们搞定订单的重要人选，我有信心搞定他。不过不利的消息就是到底甲方圈定的专家组是谁。目前我们虽然拿到了一份专家的名单，可是通过前期的接触，发现不是很理想。如果按刘洋的意思他们要给投资方演这个戏，那么专家们一定是非常重要的，而且现在最不利的是我们在上海的专家拜访中基本上是铩羽而归。”

方勇起身走到窗前，静静地望车流，脑子在飞快地运转分析着刚才得到的信息，如果在整个专家组中飞扬拿不到话语权，那这个仗基本不用打了，可现在的问题是专家太多了，客户到底请的谁呢？行业顶级专家肯定是各个厂家你争我夺，这个资源是有限的，到底应该怎么办呢？既然能够搞定内线，那么何不反其道而行之，通常情况下竞争对手肯定跟飞扬一样，先是想法拜访专家，做好专家的客情关系，从而能够让己方掌握更多的资源，以便在未来的订单中获取更多的筹码。想到这方勇豁然开朗，转身笑笑道：“专家的问题确实很重要，但是咱们要是全国撒网精力也确实顾不上，既然这样咱们卖什么都是卖，如果确实能够搞定内线，咱们第一步的目标就是开始卖专家，这段时间你们前期的工作不要废了，然后对目前国内的专家你们做下分析，把能搞定的搞定，把他们卖给咱们的客户，这样对双方都有好处，你们看怎么样？”

小文道：“这倒是一个好办法，现在咱们手里就有名单，现在对这些名单进行攻关，争取把他们卖进去，客户一旦同意咱们推荐的专家，无疑咱们的产品他们也是同意的。我看行，这个策略比较靠谱。”

李总和陈曦路也一致同意，方勇道：“既然这样，那咱们玩次大的，你们有没有兴趣？”

李海山思索良久不太明白地问道：“您所谓的玩次大的应该怎么个玩法？我原来的想法是按照以往的方法，咱们圈出目标来一一跟进，然后把有意向的推荐给客户。”

方勇没有回答，眼神示意小文和陈曦路，小文半天也没回过味来，陈曦路似乎捕捉到了方勇话中的意思，小心地说道：“方总您的意思难道咱们搞个研讨会？”

方勇一直很欣赏陈曦路，从他进公司开始一直都着力培养他，就是因为他觉得陈曦路对待事物有种天生敏锐的洞察力，所以这很容易让他在复杂的事情中一下子抓到事情的本质，就像这个事情，陈曦路马上就想到了，只可惜他的格局还太小，如果再假以时日，陈曦路会有更大的飞跃。想到这方勇走过来端起茶杯喝了口茶，然后放下茶杯慢慢走到三人的身边，身子斜靠在办公桌前，双手插兜耸了耸肩道：“意思是对的，不过咱们需要变通一下，你们现在站在客户的角度想，咱们到底应该怎么玩？”

时间在一点点地流逝，三人陷入深深的思索，到底应该怎么做呢。。。。。。。。。。。。。。